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展会现场买方心思大剖析


公布工夫[2014-7-8]
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在一个中,购置者试图增强同两个特别群体的联系:卖方和其他推销者。经过与产品的卖方和别的的购置者和利用者的攀谈,购置者对己方在购置历程中的位置可取得进一步确实认。尤其是在一种大型的产业性的买卖中,在有两个或三个极端紧张的供给者的状况下,买方会盼望有更多地到场,会寻求更高条理的互动互助干系。  

 

而在中,这是大概的。一年一度的、贸易性和准社团性混淆的情势,使推销者可以和卖方及其他的利用者坚持联系。这是实际购置者参会的临时念头。只管他们不会在短期内进项反复的购置举动,但维持和卖方及其别人的干系对他们来说是须要的,以便他们在将来遇到题目时可以从这些人那边寻求办理之道。 

  潜伏购置者:开展联系是一个供买方和卖方寻求配合长处,以便在未来举行互助的场合。一些研讨夸大了外行业展中干系的紧张性。新近的一些研讨夸大购置举动中的“感性要素”从而假定一切的运动都是创建在经济长处的底子之上的;而厥后的一些剖析则夸大情绪要素在购置举动中的紧张性。莫汝斯和霍尔曼以为源头忠实在产业市场中是一种广泛征象。他们还以为这种忠实源于卖方和买方所投入的少量的精神和工夫。 

  产业展中这种干系创建的紧张性在鲁斯瑟和科里近来的研讨中失掉了夸大。他们将这种最后的联系作为进步购置者的得意度的必须条件。只管并非一个临时场合,但他却常是为两边提供最后联系的地方,从而为其基于配合长处的临时干系和互助举动的构成和维持奠基底子。  

  对潜伏购置者来说,为开展联系并进一步举行购置提供了一种途径。简化了在与大范畴的出售者创建联系历程中所固有的题目。每一个出售者在中都有一个牢固的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。一切这些要素都使创建联系对购置者来说变得更容易。  

  与卖方的联系延长了买方和卖方之间的间隔。产业市场中存在几种差别的间隔。此中有两种依附可以延长的间隔是:  

  1.社会间隔可以让购置者对卖方的事情方法有一个理解。购置者无机会经过时期的集团性运动与卖方创建干系。  

  2.技能间隔上购置者可以看到卖方产品的样品,从而估计该产品能否合适该公司的必要。在一个上,购置者可以观察并剖析很多同类竞争性产品。  

  非购置者:支持行业对行业的支持是卖方参展的缘故原由之一。这也是许多公司送他们的非推销者到场的缘故原由之一。象卖方一样,非推销者地点的公司也是行业的构成成员。他们送他们的员工到场是作为对行业的一种支持。经过派出大的代表团参展,买方构造也借此表现其外行业内的乐成以及对与以后技能坚持同步的兴味。

 

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